Amazon – największy sklep świata. Jak zacząć na nim sprzedawać?

Czym właściwie jest Amazon Marketplace?

Amazon działa na dwóch poziomach jednocześnie. Po pierwsze, jest detalistą – sam kupuje towary od producentów i odsprzedaje je klientom. Po drugie, udostępnia swoją platformę zewnętrznym sprzedawcom w modelu marketplace, podobnie jak Allegro czy eBay.

To właśnie ten drugi model – Amazon Marketplace – jest dostępny dla każdego, kto chce sprzedawać online. Jako zewnętrzny sprzedawca (third-party seller) wystawiasz swoje produkty obok ofert Amazona i innych sprzedawców, docierając do bazy klientów, której zbudowanie samodzielnie zajęłoby lata.

Amazon działa na wielu rynkach geograficznych. Dla Polaków najbardziej dostępne i istotne to: Amazon.de (Niemcy), Amazon.fr (Francja), Amazon.it (Włochy), Amazon.es (Hiszpania), Amazon.co.uk (Wielka Brytania) oraz Amazon.com (USA). Od 2021 roku działa też Amazon.pl, choć jego znaczenie dla sprzedawców jest na razie mniejsze niż rynków zachodnioeuropejskich.

Jak wygląda rejestracja konta sprzedawcy?

Aby zacząć sprzedawać, należy założyć konto w Amazon Seller Central – panelu zarządzania sprzedażą. Proces rejestracji wymaga podania danych firmy (lub danych osoby fizycznej prowadzącej działalność), numeru rachunku bankowego, karty kredytowej oraz dokumentów tożsamości. Amazon weryfikuje tożsamość każdego nowego sprzedawcy – proces ten może potrwać od kilku godzin do kilku dni.

Do wyboru są dwa plany sprzedaży:

• Plan Indywidualny – bez miesięcznej opłaty abonamentowej, ale z prowizją 0,99 EUR za każdą sprzedaną sztukę. Odpowiedni dla osób testujących platformę lub sprzedających mniej niż 40 sztuk miesięcznie.
• Plan Profesjonalny – miesięczna opłata około 39 EUR, bez dodatkowej prowizji za sztukę. Konieczny dla każdego, kto traktuje sprzedaż poważnie – daje dostęp do zaawansowanych narzędzi, raportów i możliwości reklamowych.

Oprócz opłaty abonamentowej Amazon pobiera prowizję od sprzedaży (referral fee), która zależy od kategorii produktu i wynosi zazwyczaj od 8% do 15% ceny sprzedaży.

FBA – Fulfillment by Amazon, czyli Amazon pakuje za Ciebie

Jedną z najbardziej przełomowych usług jest Amazon FBA, czyli Fulfillment by Amazon. To model logistyczny, w którym sprzedawca wysyła swoje towary do magazynów Amazona, a platforma przejmuje całą obsługę zamówień: przechowywanie, pakowanie, wysyłkę oraz obsługę zwrotów i reklamacji.

Dla nowego sprzedawcy FBA ma kilka kluczowych zalet:

• Znacznik Prime. Produkty realizowane przez Amazon automatycznie otrzymują oznaczenie Prime, co oznacza darmową dostawę w ciągu 1–2 dni dla milionów subskrybentów Amazon Prime. Kupujący zdecydowanie chętniej wybierają oferty z tym oznaczeniem.
• Brak własnej logistyki. Nie musisz martwić się magazynowaniem towaru, drukowaniem etykiet ani kolejkami na poczcie. Amazon obsługuje to za Ciebie – 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
• Obsługa klienta. Amazon zajmuje się też komunikacją z kupującymi w zakresie dostaw, zwrotów i reklamacji – w językach lokalnych rynków, na których sprzedajesz.

FBA nie jest jednak bezkosztowe. Sprzedawca ponosi opłaty za przechowywanie towaru w magazynie (naliczane miesięcznie, wyższe w sezonie świątecznym) oraz opłaty za realizację zamówienia (zależne od wagi i wymiarów produktu). Przed wdrożeniem FBA warto dokładnie przeliczyć marżę.

FBM – Fulfillment by Merchant, czyli sprzedaż we własnym zakresie

Alternatywą dla FBA jest FBM (Fulfillment by Merchant) – model, w którym sprzedawca samodzielnie przechowuje towar i wysyła zamówienia do klientów. Amazon jedynie pośredniczy w transakcji, pobierając prowizję.

FBM sprawdza się dobrze przy produktach wielkogabarytowych (wysokie koszty magazynowania w FBA), towarach wolno rotujących, produktach wymagających specjalnej obsługi oraz gdy sprzedawca ma już sprawną własną logistykę.

Wadą FBM jest brak automatycznego dostępu do znacznika Prime oraz konieczność samodzielnego zarządzania obsługą posprzedażową, co przy wielu zamówieniach dziennie może być znacznym obciążeniem.

Jak wystawić produkt – listing i jego znaczenie

Na Amazonie każdy produkt ma swoją stronę – tzw. listing. To właśnie listing decyduje o tym, czy klient znajdzie Twój produkt i czy go kupi. Dobrze zoptymalizowany listing składa się z kilku elementów:

• Tytuł produktu – powinien zawierać nazwę produktu, markę, kluczowe cechy i słowa kluczowe, których używają kupujący. Amazon indeksuje tytuły podobnie jak wyszukiwarka internetowa.
• Zdjęcia – główne zdjęcie musi być na białym tle i pokazywać sam produkt. Dodatkowe zdjęcia mogą prezentować produkt w użyciu, szczegóły, wymiary. Jakość zdjęć bezpośrednio wpływa na konwersję.
• Bullet points – pięć krótkich punktorów opisujących kluczowe cechy i korzyści produktu. To często pierwsze miejsce, które czyta potencjalny kupujący.
• Opis produktu – dłuższy tekst sprzedażowy. Sprzedawcy z Brand Registry mają dostęp do A+ Content, czyli rozszerzonego opisu z grafikami i tabelami porównawczymi, który znacząco poprawia wygląd strony produktu.
• Słowa kluczowe (backend keywords) – niewidoczne dla kupującego frazy, które Amazon uwzględnia przy indeksowaniu produktu.

Amazon Brand Registry – ochrona marki własnej

Jeśli sprzedajesz produkty pod własną marką (private label), warto jak najszybciej zarejestrować ją w Amazon Brand Registry. Wymaga to posiadania zarejestrowanego znaku towarowego w kraju, na którego rynku chcesz sprzedawać.

Brand Registry daje dostęp do narzędzi ochrony przed podróbkami, A+ Content, Amazon Storefront (własna mini-strona marki na Amazonie) oraz zaawansowanych opcji reklamowych. To inwestycja, która w dłuższej perspektywie buduje wartość marki i chroni przed nieuczciwą konkurencją.

Buy Box – o co w tym chodzi?

Na jednym listingu może sprzedawać wielu sprzedawców oferujących ten sam produkt. Buy Box to przycisk „Dodaj do koszyka" – i tylko jeden sprzedawca w danym momencie go „wygrywa". Algorytm Amazona przyznaje Buy Box na podstawie ceny, dostępności towaru, wskaźników konta sprzedawcy i metody realizacji (FBA znacząco zwiększa szanse).

Dla nowych sprzedawców sprzedających własne, unikalne produkty Buy Box nie jest problemem – są jedynym sprzedawcą na swoim listingu. Staje się kluczowy przy odsprzedaży produktów innych marek (model resellingu).

Reklama na Amazonie – Amazon Ads

Amazon oferuje własny system reklamowy, który pozwala na promowanie produktów bezpośrednio w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów. Podstawowy format to Sponsored Products – reklamy rozliczane w modelu PPC (pay-per-click), które wyświetlają się nad i wśród organicznych wyników wyszukiwania.

Reklama na Amazonie jest dla nowych sprzedawców praktycznie niezbędna na starcie – bez niej nowy listing ginie wśród tysięcy konkurencyjnych ofert. Budżet reklamowy powinien być wliczony w koszty wejścia na platformę.

Amazon to nie sprint, to maraton

Amazon daje dostęp do ogromnej bazy klientów i sprawdzonej infrastruktury logistycznej. Jednocześnie jest środowiskiem wymagającym: wysokiej konkurencji, precyzyjnego zarządzania kosztami i ciągłej optymalizacji. Dla osoby zupełnie nowej w e-commerce kluczowe jest zrozumienie podstawowych mechanizmów platformy – modeli logistycznych, struktury listingu, zasad Buy Boxa i kosztów – zanim zainwestuje się pierwsze środki w towar i konto.

Więcej o sprzedaży na Amazon dowiedzieć się można między innymi z kursu: https://www.selium.eu/kurs-amazon-kompletny-system-sprzedazy